Techniki negocjacyjne

Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania o tym, jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. Wysyłając próbny balon i obserwując reakcje oponenta, jesteśmy w stanie zdobyć dodatkową informację. Załóżmy, że kupujemy dom. Sprzedający żąda 200 000 zł. Jako kupujący, możemy zadać następujące pytanie: „jeśli zdołam zebrać 180 000 zł dzisiaj, czy będziemy w stanie sfinalizować transakcję przy tej cenie?”. Sprzedający może odpowiedzieć, że na tych warunkach zaakceptuje cenę 190 000. wiemy w tym momencie, że w najgorszym wypadku zapłacimy 190 000, która to suma stała się teraz punktem odniesienia.

Sposoby przeciwdziałania:

Jeśli ktoś wypuszcza „próbny balon” należy odpowiedzieć z wyrazem szoku na twarzy: „Chyba Pan żartuje, nieprawdaż?”.

Drugą możliwością jest stwierdzenie po prostu: „Ta oferta nie leży w przedziale, który mogę zaakceptować”.

Jeszcze innym sposobem jest podkreślenie zalet naszej oferty: „Jeśli przyjrzy się Pan dokładniej naszej ofercie, przekona się Pan, że jest ona bardzo korzystna”.

Technika „Pustego Portfela” jest sposobem uzyskania ustępstwa cenowego. Polega ona na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, która jednak nie może być zrealizowana przy obecnych cenach. Zwykle „ubóstwo” jest dokumentowane budżetem, instrukcjami od przełożonych, trudna sytuacją firmy. Stosujący tę technikę, przerzuca na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązania. To ten ostatni musi się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń kupującego.

Sposoby przeciwdziałania:

Aby przezwyciężyć tę technikę, trzeba w pierwszej kolejności zweryfikować wiarygodność ograniczeń. Czy budżet może być zmieniony? Czy sytuacja firmy jest faktycznie tak niedobra? Innym rozwiązaniem jest zaproponowanie tańszej wersji produktu, sprzedaży na raty lub na kredyt.

W większości przypadków element konkurencji zmienia dynamikę negocjacji. Istnienie konkurencji poważnie obniża siłę negocjacyjną, na przykład, kupujący może powiedzieć: „Otrzymałem trzy oferty i wasza jest o 2,000 zł wyższa. Chciałbym przyznać Wam ten kontrakt, ale będzie to możliwe tylko wtedy, jeśli zredukujecie cenę do poziomu konkurencji”.

Sposoby przeciwdziałania:

Pierwszym sposobem jest sprawdzenie, na ile informacja dotycząca cen konkurencji jest prawdziwa. Jeśli sprawdzenie nie jest możliwe lub ceny konkurencji są faktycznie niższe, należy bronić naszej oferty używając innych kryteriów. Możemy na przykład powiedzieć:

„Nasze ceny są nieco wyższe, za to nasz produkt jest dużo lepszej jakości”. Albo:” Nasze ceny są wyższe, ale nasz serwis i gwarancja nie tylko rekompensują różnice, ale czynią naszą ofertę najtańszą”.

Technika ta jest szczególnie pomocna gdy natrafiamy na impas. Zapewne każdy z nas trafił na fazę negocjacji, w której druga strona stanowczo i z uporem nie zgadza się na jakąkolwiek zmianę swego stanowiska w pewnym szczególnym punkcie. Być może punkt ten jest wyjątkowo ważny, lub znajdujemy się w pierwszej fazie negocjacji, kiedy strony nie wypracowały jeszcze pozytywnego klimatu i poczucia postępu. Dla wielu niedoświadczonych
negocjatorów jest to niebezpieczna faza procesu negocjacyjnego. Osiągnięcie impasu często prowadzi do skupienia się na stanowiskach zamiast na problemach, a w efekcie, nawet do wzajemnych ataków personalnych i rozpadu procesu negocjacji.

W momencie, w którym czujesz, że twój przeciwnik upiera się przy pewnym punkcie i negocjacje osiągnęły impas, należałoby zastosować technikę odłożenia elementu spornego na później i skupienia uwagi na innych, mniej ważnych, punktach. Rozwiązując je, stopniowo strony stwarzają klimat postępu, zaufania, chęci kompromisu i rozwiązywania problemów, zamiast „okopywania się” na swoich stanowiskach. Nie ma nic efektywniejszego niż
rozwiązanie najtrudniejszego problemu w klimacie sukcesu, który strony wypracowały osiągając najpierw porozumienie w drobniejszych sprawach. Negocjacyjni nowicjusze na pierwszy ogień biorą punkty najcięższego kalibru i często kończy się to osiągnięciem impasu i załamania się negocjacji. Doświadczeni negocjatorzy rozumieją, że do negocjacyjnego sukcesu dochodzi się małymi krokami, rozwiązując najpierw sprawy drobne

Sposoby przeciwdziałania:

W większości przypadków w interesie obu stron leży unikanie impasu. Odłożenie trudnego problemu na później może być więc właściwą techniką. Postęp w innych sprawach nie powinien jednak przesłonić nam naszych celów. Gdy oponent stara się wykorzystać fakt, że osiągnęliśmy porozumienie w innych punktach w celu uzyskania ustępstw w problemie, który został odłożony na później, należy skupić się na naszych celach. Jeśli to, co proponuje oponent nie jest zgodne z naszymi minimalnymi celami, należy twardo obstawać przy swojej pozycji, chyba, że uzyskamy rekompensatę w postaci ustępstw w innych ważnych dla nas punktach. Porozumienie powinno być zawsze odniesione do naszych celów i naszej BATNA. Jeśli jest ono gorsze niż BATNA, to należy je odrzucić, pomimo uzyskania postępu w szeregu innych sprawach. Jeżeli jesteśmy w dalszym ciągu zainteresowani porozumieniem, a postęp w innych punktach nie pomógł nam w przezwyciężeniu impasu, powinniśmy rozważyć możliwość kompromisu.

Ta technika jest używana zarówno przez nowicjuszy, jak i przez doświadczonych negocjatorów. Niedoświadczeni negocjatorzy często nie są przygotowani merytorycznie do rozmów. Nie wiedząc lub nie rozumiejąc pozycji oponenta | jej przesłanek, przyjmują technikę spotkania się w połowie drogi jako naturalne rozwiązanie. Często formułują oni także zupełnie nierealistyczną ofertę, tak by kompromis dał im zadawalający rezultat.

Doświadczeni negocjatorzy używają tej techniki kiedy wiedzą, że ich pozycja jest słaba pod względem merytorycznym i pragną uniknąć dyskusji nad szczegółami oferty Doświadczony negocjator będzie jednak zawsze miał na uwadze ramy, w których umowa jest dla niego do zaakceptowania (np. kupujący — maksymalną cenę, którą jest gotów zapłacić). Nie dopuści on do tego, by warunki umowy na zasadzie „spotkajmy się w połowie drogi” wykraczały poza jego określone cele.

W czasie negocjacji między równymi partnerami, nigdy nie należy być pierwszym, który zaproponuje spotkanie się w połowie drogi.

Załóżmy, że negocjujemy kupno używanego samochodu. Po pewnym czasie, sprzedawca spuścił cenę do 3,000 zł, podczas gdy nasza proponowana cena ciągle wynosi 2,000zł. Załóżmy dalej, że najwyższa cena jaką jesteśmy gotowi zapłacić wynosi 2,300 zł. Cena po środku, „w połowie drogi”, wynosi 2,500 zł, co nie różni się bardzo od sumy, którą jesteśmy gotowi zapłacić. Poza tym, zainwestowaliśmy już dużo czasu w te negocjacje, a szukanie innej
alternatywy wiązało by się z nowymi kosztami i wysiłkami. Należy jednak uniknąć pokusy oferowania spotkania się w połowie drogi. Optymalną strategią jest pozwolenie drugiej stronie na złożenie propozycji spotkania się w połowie drogi. Zauważmy co się stanie, gdy sprzedawca zaproponuje cenę 2,500 zł. W tym momencie jego cena sprzedaży spadła o 500 zł, podczas gdy nasza cena wynosi ciągle 2,000zł. Wtedy my możemy zaproponować nieco wyższą cenę np. 2,100 zł. Między nami a sprzedawcą jest już tylko 400 zł różnicy. Jeżeli teraz nastąpi spotkanie się w połowie drogi, cena sprzedaży wyniesie 2,300 zł, co jest zgodne z naszymi pierwotnymi celami.

Sposoby przeciwdziałania:

Jeśli druga strona proponuje spotkanie się w połowie w sytuacji, gdy jej pozycja wyjściowa jest nierealistyczna, należy zażądać wyjaśnień, jakie są jej przesłanki i założenia. Jeśli spotkamy się z odmową dostarczenia takiej informacji, możemy przedstawić własne założenia i powody określające naszą pozycje lub zadawać dalsze pytanie typu: „A dlaczego nie chce Pani tego wyjaśnić?”

Czasami, gdy druga strona upiera się przy spotkaniu w połowie drogi w sprawie ceny, możliwe jest osiągnięcie ustępstw w innych obszarach (np. warunki dostaw, gwarancje, kredyt, itd.). w przypadku, gdy spotkanie się w połowie drogi prowadzi do rozwiązania mniej korzystnego niż nasza BATNA, należy rokowania zawiesić lub przerwać.

Zasadą tej techniki jest dodanie do negocjacji żądania, które nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagował, tak jakby była one dla nas istotne. Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje, oferujemy odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw. Dla przykładu załóżmy, że kupujemy używany samochód od prywatnej osoby. Sprzedający żąda ceny 8 000 zł. Aby uzyskać ustępstwo w sprawie ceny, stosujemy bluff w postaci żądania nowych opon lub pomalowania karoserii. Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy z tego żądania, ale pod warunkiem obniżenia ceny.

Sposoby przeciwdziałania:

Jednym ze sposobów jest zastosowanie bluff’u, który to oferujemy się wycofać, jeśli druga strona zrobi to samo.

Innym sposobem jest akceptacja żądania, ale za cenę odpowiedniego ustępstwa. Na przykład, kiedy kupujący domaga się pomalowania samochodu, można powiedzieć: „W porządku, jeśli pokryje Pani wszystkie związane z tym koszty”.

Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa w podejmowaniu ostatecznych decyzji w negocjacjach, może być źródłem przewagi. Paradoksalnie, jest dokładnie odwrotnie: brak pełnego pełnomocnictwa (faktyczny lub iluzoryczny) może być atutem.

Negocjator może uzyskać korzyści z posiadania prawdziwego lub pozornego zwierzchnika, który nie biorąc bezpośredniego udziału w negocjacjach, ma ostateczny głos przy zatwierdzaniu porozumienia. Ta technika pozwala negocjatorowi uzyskać psychologiczne zaangażowanie się drugiej strony w osiągnięte już porozumienie i wykorzystanie tego w celu uzyskania dodatkowych ustępstw.

Oto jak wygląda to często w praktyce: negocjator, już po podpisaniu porozumienia, wraca z zakłopotaną miną stwierdzając, że chyba poprzednio przekroczył swoje uprawnienia i teraz jego szef domaga się dodatkowych ustępstw. Ponieważ oponent już podpisał się psychicznie pod porozumieniem, odrzucenie dodatkowych zadań przekreśliłoby już osiągnięty postęp. W pewnym sensie poprzedni wysiłek poszedłby na marne. Stąd tendencja do poddania się i przynajmniej częściej akceptacji dodatkowych żądań.

Niektórzy negocjatorzy używają Taktyki Niepełnego Pełnomocnictwa do zwlekania:
„Muszę skonsultować się że swoim prawnikiem”,
„Muszę zasięgnąć rady żony”,
Ta gra jest inną formą wywierania presji psychicznej, szczególnie wtedy, gdy istnieje określony czas na podpisanie umowy.

Sposoby przeciwdziałania:

Pierwszym sposobem walki z Taktyką Niepełnego Pełnomocnictwa jest niedopuszczenie do jej użycia. W początkowej fazie negocjacji jest więc bardzo ważne określenie, kim są osoby posiadające pełnomocnictwa do podjęcia ostatecznej decyzji, tak aby odebrać drugiej stronie możliwość odwołania się do wyższego zwierzchnika. Gdy istnieją dodatkowi decydenci, najlepszym, najlepszym rozwiązaniem jest zaproszenie ich do stołu rozmów. Jeśli jest to niemożliwe, a późniejsza akceptacja zarządu, czy komisji jest nieunikniona, można zapytać bezpośredniego negocjatora: „Ale czy mogę liczyć no to, zarekomendujesz nasze porozumienie?”. Odrzucenie porozumienie przez dalszych decydentów będzie wtedy wiązało się z utratą twarzy przez bezpośredniego negocjatora.
Jeśli pomimo uprzednich zapewnień o posiadaniu pełnych uprawnień druga strona nagle „wyciąga z kapelusza” dodatkowego decydenta, jedną z kontrstrategii jest żądanie, by ten decydent włączył się do negocjacji. Ze swojej strony można także wprowadzić dodatkowy element konkurencji: „Cóż, jeśli nie możemy zrealizować osiągniętego uprzednio porozumienia w uzgodnionej formie, będziemy musieli rozpatrzyć inne rozwiązania”

Gdy wszystko inne zawiedzie, można zagrozić zerwaniem negocjacji. Często wówczas ostateczny decydent mięknie i akceptuje zawarte porozumienie. Zdarza się to szczególnie wtedy, gdy był on od początku postacią fikcyjną.

Każdy, kto rozpoczyna biznes czy praktykę profesjonalną (np. prawnik, konsultant) nie ma jeszcze wyrobionej reputacji w postaci zrealizowanych kontraktów, zadowolonych klientów itd. Kupujący często wykorzystują tę sytuację do uzyskania bardzo niskiej ceny. Zaczyna on zwykle od niewinnego pytania 0 ilość podobnych kontraktów, referencje i inne dowody doświadczenia. Następnie, kupujący formułuje bardzo niską ofertę cenową, jako szansę zdobycia doświadczenia i reputacji poprzez nowicjusza. Ten ostatni powinien obniżyć swoją cenę po to, by móc w przyszłości zwiększyć swoją wartość na rynku. Kupujący stwarza więc wrażenie, iż w gruncie rzeczy robi sprzedającemu przysługę, dając mu szansę na rozwój biznesu i zwiększone zyski w przyszłości.

Sposoby przeciwdziałania:

Przezwyciężenie tej techniki nie jest łatwe, jeśli sprzedający faktycznie dopiero rozpoczyna działalność. Dokładne przygotowanie się do negocjacji może tu być bardzo pomocne. Jakie są alternatywy kupującego? Czy ma innych dostawców? Jakie są ich ceny? Jakie jest ich doświadczenie w biznesie? Czy ich reputacja jest dobra?

Używając tej techniki obiecujemy oponentowi, że jeśli zaspokoi dodatkowe żądania, to | zostanie wynagrodzony w bliższej, ale nieokreślonej przyszłości. Nagroda może mieć formę obietnicy preferencji przy przyznawaniu kontraktu, obniżki ceny na następne zamówienia itp. Załóżmy, że negocjujemy z firmą konsultingową. Techniki „nagrody w raju” może polegać na żądaniu obniżki cen za usługi o 20% w zamian za obietnicę następnych kontraktów w przyszłości, ale bez żadnych wiążących zobowiązań z naszej strony. Paradoksalnie, technika ta często jest bardzo skuteczna, chociaż w większości przypadków obietnica nigdy nie jest | realizowana, przynajmniej nie na tym świecie.

Sposoby przeciwdziałania:

Aby obronić się przed tą techniką, należy oddzielić problem, który jest przedmiotem obecnych negocjacji od przyszłych kontraktów. Inną kontrtechniką jest użycie tej samej strategii, tzn. obiecanie przyszłego ustępstwa (np. obniżki ceny na następną dostawę) w zamian za obietnicę przyznania następnego kontraktu.

Jedną z technik na którą warto zwrócić uwagę i przestrzec zarazem, jest technika zabawnych przeliczeń cen czy wartości, które są przedmiotem negocjacji. Celem tych przeliczeń jest pomniejszenie w oczach strony przeciwnej różnicy, która strony dzieli.

Dla przykładu, jeśli proponujesz 100,000 zł za leasing pięciu ciężarówek na 2 lata, a strona przeciwna żąda 120,000 zł, to częstym chwytem jest na przykład, przedstawienie różnicy 20,000 zł w przeliczeniu dziennym z rozłożeniem na 2 lata. Spotkasz się zatem z argumentem: „Przecież chodzi tylko o 5,50 zł za ciężarówkę na dzień. Z pewnością nie ma Pan zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!”. W rzeczywistości chodzi o całe 20,000 zł sprytnie przeliczone na pozornie niewinne 5,50 zł dziennie.

Sposoby przeciwdziałania:

Gdy twój oponent stara się użyć tej techniki „Śmiesznych Pieniędzy”, zawsze trzymaj się jednej stałej. formy wyrażanie wartości, którą negocjuje: „Owszem różnica, która nas dzieli to 5,50 zł dziennie, ale to także w sumie 20,000 zł więcej niż jestem w stanie zaoferować”.

Zapewne wiele razy dokonaliśmy jakichś czynów licząc na to, że ujdzie to nam na sucho. Taktyka Polityki Czynów Dokonanych ma wiele wspólnego z techniką „udawania naiwnego”. Używający jej, robi to co leży w jego interesie bez konsultacji lub ignorując drugą stronę, po czym oczekuje na jej reakcje. Jeśli druga strona nie reaguje, oznacza to, że cel został osiągnięty. Gdy oponent zgłosi pretensje, zawsze można przeprosić i wycofać się, sugerując, że była to niewinna pomyłka.

Politykę czynów dokonanych stosują niektórzy negocjatorzy przesyłający pod koniec negocjacji gotowy kontrakt z ceną i innymi warunkami, których, prawdę mówiąc, nie spodziewaliśmy się, Najczęściej różnica pomiędzy naszymi oczekiwaniami a treścią kontraktu jest niewielka, niemniej jednak korzystna dla naszego partnera. Stoimy teraz przed wyborem. Albo zaakceptujemy zawarte w kontrakcie warunki, albo odrzucimy go i kontynuujemy
negocjacje, ryzykując ich fiasko. Nasz przeciwnik liczy oczywiście na pierwsze rozwiązanie, czyli akceptację gotowego już kontraktu. Teraz nasza reakcja zależy od tego, czy jesteśmy gotowi zaakceptować kontrakt, czy też uważamy, że druga strona pokusiła się o zbyt wiele i jest to dla nas nie do przyjęcia.

Sposoby przeciwdziałania:

Sposoby przeciwdziałania zależą od momentu ujawnienia tej techniki, a także od tego czy jej wynik jest odwracalny, Jeśli zorientujemy się, że oponent jest dopiero w trakcie jej stosowania, należy gwałtownie zaprotestować. Jeśli skutki są nieodwracalne, powinniśmy się domagać się odpowiedniego ustępstwa jako formy kompensacji. Przeciwdziałamy tej taktyce także, starając się zawsze być stroną piszącą końcowy kontrakt lub podkreślając, że spodziewasz się kontraktu w 100% odzwierciedlającego ustalenia ustne.

Jest to jedna z najtrudniejszych technik, często skuteczna przy próbach doprowadzenia do finału negocjacji, które nadmiernie się przeciągają. Załóżmy, że strony rozważają cenę 9,000 zł obie są gotowe do jej akceptacji. Twój przeciwnik orientując się, że jesteście blisko finału, nagle chce obniżyć cenę do 8,500 zł. Obiecujesz mu odpowiedź następnego dnia. Wracasz po 24 godzinach i stwierdzasz.

„Bardzo przepraszam, popełniono pomyłkę u mnie w biurze. Najlepszą ceną, jaką jesteśmy w stanie przyjąć jest 10,000 zł a nie 9,000 zł”

Zajmując nowe stanowisko z ceną 10,000 zł, wycofałeś poprzednią prawie uzgodnioną ofertę 9,000 zł. Druga strona natychmiast koncentruje się z powrotem na cenie 9,000 zł, która już była zaakceptowana i zapomina o własnych próbach uzyskania 8,500 zł. Poprzez wycofanie oferty, co do której strony już się porozumiały, przywracamy do porządku drugą stronę, usiłującą uzyskać jeszcze lepsze warunki, a tym samym doprowadzamy negocjacje do finału. Pamiętaj o tej technice ilekroć masz do czynienia ze stroną, która już zaakceptowała Twoją ofertę ale nagle pokusiła się o jeszcze więcej. Jeśli nie przywołamy przeciwnika do porządku wycofaniem swojej oferty, gotów będzie walczyć o coraz to nowe ustępstwa.

Sposoby przeciwdziałania:

Gdy oponent nagle zmienia ofertę, mamy do wyboru dwie strategie.
1. Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą zerwania rozmów.
2. Zmiana własnej oferty: „Cóż, muszę jeszcze raz rozważyć moją propozycję, skoro Pan zrewidował swoją”.

Ta technika jest niekiedy nazywana „Metodą inspektora Columbo”. Wielu z nas przypomina sobie inspektora Colurnbo 7 amerykańskiego serialu TV. Na pierwszy rzut oka jest to postać godna pożałowania: ubrany w stary pomięty garnitur i nieodłączny płaszcz przeciwdeszczowy, jeżdżący rozlatującym się samochodem, W czasie dochodzenia jest pozornie niezorganizowany, zapominano istotnych szczegółach, gubi się, Jest on do tego stopnia godny pożałowania, że sami przestępcy z litości pomagają mu w śledztwie. Koniec jest jednak wiadomy: zdezorientowany i zagubiony inspektor wygrywa za każdym razem, a pozornie inteligentniejsi przestępcy lądują za kratkami.

Niektórzy doświadczeni negocjatorzy przyjmują postawę inspektora Columbo. Mówią, iż nie mają doświadczenia i zdają się na umiejętności drugiej, rzekomo bardziej doświadczonej, strony. Ta technika jest działaniem rozbrajającym i redukuje lub eliminuje naturalny instynkt twardości i bezwzględności drugiej strony. Twardzi negocjatorzy zmieniają się w niańki i doradców. W tym samym czasie „niedoświadczony” negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza dodatkowego partnera, zapomina, jakie w gruncie rzeczy ma pełnomocnictwa. Jednym słowem pod pozorem niekompetencji łamie reguły negocjacji, by uzyskać kolejne ustępstwa.

Sposoby przeciwdziałania:

Aby przezwyciężyć tę technikę, należy skoncentrować się na własnych celach. Jeśli drugiej stronie nie odpowiada nasza pozycja, niech precyzyjnie sformułują własną. Próby wprowadzenia elementu niepełnego pełnomocnictwa, czy innych technik pod płaszczykiem niedoświadczenia, powinny być bezlitośnie odrzucone.

Negocjator używający tej techniki zaczyna od absurdalnie nierealistyczne oferty. Celem tej techniki jest zszokowani i zmuszenie drugiej strony do zrewidowania swojej pozycji. Jako przykład może służyć zachowanie negocjatorów Z.S.R.R. przy sprzedaży praw transakcji igrzysk olimpijskich 1980 roku do U.S.A. Ich pierwszą ofertą była suma 210$ milionów, która była znacznie powyżej oczekiwanej sumy 75$ milionów. Pomimo, że negocjatorzy Z.S.R.R. nie uzyskali sumy nawet bliskiej początkowej ofercie (końcowa cena została ustalona na 85$ milionów), zmusili oni amerykańskie koncerny telewizyjne do podniesienia ich oferty. W tym przypadku, możliwa była twarda strategia ponieważ Z.S.R.R. miał monopol na przyznanie praw do transmisji igrzysk i było bardzo mało prawdopodobne, że Amerykanie zrezygnują z transmisji. Niebezpieczeństwo tej techniki polega na tym, że druga strona może zerwać negocjacje, gdy uzna je za stratę czasu.

Sposoby przeciwdziałania:

Oprócz groźby przerwania negocjacji, techniką obronną może być żądanie wyjaśnienia obiektywnych powodów, dla których oferta jest ustalona na tak nierealistycznym poziomie.

Tą technikę można scharakteryzować następująco:

„Oto moja oferta. Albo ją akceptujecie, albo nie będzie żadnego porozumienia.”

Negocjatorzy powinni być bardzo ostrożni przy wyborze tej techniki, ponieważ może ona być przyjęta jako przejaw arogancji i negocjowania w zlej wierze. W pewnym sensie, składający ofertę mówi:

„Ja wiem najlepiej, co jest właściwym rozwiązaniem. Prezentacja Twoich argumentów nie jest mi do niczego potrzebna.”

Tego typu podejście pozbawia drugą stronę możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu. porozumienia. Często z tego powodu rozwiązanie, które byłoby do przyjęcia jako rezultat negocjacji, jest odrzucone, jako pierwsza i ostateczna oferta.

Sposoby przeciwdziałania:

Negocjatorzy, którzy są postawieni wobec tego typu oferty nie powinni jej automatycznie odrzucać, Jeśli modyfikacja oferty nie jest możliwa, to musi być ona oceniona pod kątem naszych założeń i celów (BATNA). Jeśli mamy alternatywne rozwiązania (BATNA), które są korzystniejsze niż przedstawiona oferta, należy zerwać rokowania. Jest duża szansa, że ta technika zmusi drugą stronę do modyfikacji oferty. Innym sposobem jest zażądanie wyjaśnienia obiektywnych przesłanek oferty. Jeśli znamy założenia drugiej strony, być może są one fałszywe lub zbudowane na niedokładnych danych. Modyfikacja założeń może spowodować zmianę oferty, która miała być ostateczna.

Technika ta jest bardzo typowa dla twardych negocjatorów amerykańskich, Po przedstawieniu nam oferty, odpowiadamy wywarciem presji na drugą stronę. Pytamy zatem: „czy to wasza najlepsza oferta? Musicie tę ofertę uatrakcyjnić”. Po przedstawieniu nowej oferty, ściskamy imadło w podobny sposób, powtarzając naszą reakcję, stwarza to presję na stronę przeciwną, która powraca z coraz to lepszą ofertą.

Henry Kissinger był mistrzem tej techniki. Oto jedna z krążących na jego temat anegdot. Kiedy jeden z asystentów dał mu raport na temat pewnego zagadnienia polityki zagranicznej, dostał go szybko z powrotem z notatką Kissingera: „Czy to wszystko na co Pana stać?”. Za kilka dni asystent przedłożył następną, prawie dwa razy grubszą wersję. Ponownie Kissinger zwrócił raport z taką samą notatką. Podejrzewając, że ominął jakiś istotny szczegół asystent jeszcze bardziej rozwinął opracowanie. Nową wersję postanowił doręczyć osobiście wręczając ją powiedział: „To jest wszystko co mogę zrobić. Nic więcej nie mogę dodać”. W takim razie — odpowiedział Kissinger — będę musiał go w końcu przeczytać”.

Sposoby przeciwdziałania:

Aby przeciwdziałać taktyce imadła należy żądać sprecyzowania obiekcji. Jeśli cena jest za wysoka, żądajmy wyjaśnień dlaczego oraz o ile.
„Jeśli ta oferta jest nie do przyjęcia, jaka będzie możliwa do zaakceptowania?”
„Jeśli jakość jest zbyt niska, jakie są dokładne specyfikacje pożądanej jakości?”

Jakże często jedna ze stron usiłuje obarczyć swoim własnym problemem drugą stronę. Najczęściej przybiera to formę stwierdzenia: „Zgodziliśmy się na wasze warunki, ale…”. Dla przykładu, firma, która ma kłopot z uzyskaniem kredytu niezbędnego do zawarcia transakcji twierdzi: „Zaakceptowaliśmy wasze warunki ale nie jesteśmy w stanie zaciągnąć kredytu”. Tym samym strona kupująca próbuje obarczyć swoją niemożnością uzyskania kredytu drugą
stronę, która nagie stoi przed perspektywą nie tylko sprzedania swojego towaru lub usługi, ale także rozwiązywania kłopotów kupującego.

Prowadzi to zwykłe do zahamowania procesu negocjacji do czasu rozwiązania problemu.

Sposoby przeciwdziałania:

Możemy przeciwdziałać tej taktyce natychmiast sprawdzając prawdziwość problemu i szukając drogi okrężnej. Jeśli strona twierdzi, że nie jest w stanie zaciągnąć kredytu, to pytanie w ilu bankach zasięgała opinii i czy jej oczekiwania były realne. Często próbując wyjaśnić istotę problemu, okazuje się, że znajdują się rozwiązania, Problem, który usiłuje się nam podrzucić jej kukułcze jajo, po dokładnej analizie faktów znika, a kontynuowanie negocjacji staje się ponownie możliwe.

Chociaż proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej wymianie ustępstw, nie oznacza to jednak, że za każdym razem musimy oferować naszemu przeciwnikowi ustępstwo o znacznej wartości. Zamiast godzić się na obniżenie ceny o 5%, czy przedłużenie terminu płatności o 30 dni, oferujemy ustępstwo, które nie ma dla nas wymiernej wartości. W oczach strony przeciwnej taki krok jest jednak postrzegany jako ustępstwo ima wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery negocjacji. Na przykład, jeśli druga strona właśnie obniżyła cenę o 3% pyta: „Jeśli obniżymy cenę o 3% to co wy jesteście skłonni zaoferować w zamian?”, nie musimy odwzajemniać obniżki ceny zamówieniem dodatkowo 1000 sztuk towaru, którego nie potrzebujemy. Często wystarczy, jeśli zaoferujemy przełożenie terminu odbioru, czy zarekomendowanie produktu innym potencjalnym nabywcom. Takie ustępstwo nie ma dla nas wartości materialnej albo ma wartość bardzo znikomą, jednakże zgodnie z zasadą „coś za coś”, posuwa negocjacje do przodu. Poza tym, utrzymujemy przez cały czas klimat, w którym obie strony czują się zwycięzcami.

Sposoby przeciwdziałania:

Jeśli oponent stosuje technikę pozornych ustępstw, należy wyjaśnić dlaczego te ustępstwa nie są wystarczające. Możemy to zrobić analizując koszty ustępstwa: „Wasze ustępstwo kosztuje Was dużo mniej, niż nasze. Dlatego powinniście zmodyfikować swoją ofertę tak, by koszt ustępstw był podobny po obu stronach”. Drugim sposobem jest odwołanie się do wartości ustępstwa: „Wasze ustępstwo jest dla nas dużo mniej warte, niż nasze dla Was. Dlatego powinniście zmienić swoją ofertę, tak, by wartość ustępstw była zbliżona po obu stronach”.

Techniki ta polega na przedstawieniu dwu nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo złą, a drugą wydającą się do przyjęcia. Nazwa ta ma swoje źródło w historii Il Wojny Światowej. Generał Wermachtu miał możliwość wysłania oficerów na różne fronty. W momencie, w którym generał miał wyznaczyć oficerowi jeden z frontów, ten błagał: „Panie generale, każdy front tylko nie rosyjski”. Przykładem tej techniki może być żądanie: „Albo obniżycie cenę o 30%, albo skrócicie termin realizacji o 2 miesiące”. Perspektywa tak dużej obniżki ceny, może spowodować, że żądanie skrócenia terminu realizacji wyda się nagle bardzo umiarkowane. Skuteczność tej techniki zależy od asymetrii między siłami obu stron. Jeśli jedna z nich ma znaczną przewagę może użyć techniki. „rosyjskiego frontu” do uzyskania ustępstw, które wydają się nie do przyjęcia w porównaniu z innymi możliwościami.

Sposoby przeciwdziałania:

Pierwszą kontrstrategią jest ocena; czy druga strona ma faktycznie możliwość postawienia nas przed dwoma równie nieprzyjemnymi rozwiązaniami. Powstaje pytanie, w jakim stopniu różnica sił między stronami jest faktyczna, a w jakim jest tylko wizją stworzoną przez oponenta? Jeśli przewaga sił nie jest faktyczna, możemy nie zgodzić się na sposób przedstawienia alternatyw, z których jedna jest „rosyjskim frontem”. Różnica sił nie oznacza jednak, że jesteśmy zmuszeni do osiągnięcia porozumienia. Jeśli każda z alternatyw zaproponowanych przez drugą stronę jest gorsza od naszej BATNĄ, zerwanie negocjacji jest realistyczną możliwością i możemy nim zagrozić oponentowi. Innym sposobem jest ujawnienie techniki oponenta i obrócenie jej w żart lub pokazanie, że wiemy na czym ona polega, Jeszcze innym sposobem jest zignorowanie przedstawianej alternatywy i koncentracją na bardziej realnych opcjach.

Doświadczeni negocjatorzy mają zwyczaj udawania szoku po usłyszeniu konkretnej propozycji. Szok ten jest wyrażany poprzez żachnięcia się, nagłą zmianę wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu. Na przykład:

Sprzedający: „Cena wynosi 200 zł”.

Kupujący (z wyrazem niedowierzania) : „To chyba żart? Ta cena Jest zupełnie nie do przyjęcia.”

Sprzedający: „Towar dostarczymy w dwa miesiące po otrzymaniu zapłaty”

Kupujący (z irytacją) : „Dwa miesiące?! To niepoważne! Nie mamy zamiaru czekać aż tak długo!”

Kupujący: „Rozumiem, że termin zapłaty to standardowe 90 dni”

Sprzedający: „90 dni! Płatność musi nastąpić przy odbiorze towaru”.

Sposoby przeciwdziałania:

Kiedy oponent wyraża szok i zaskoczenie naszą propozycją, należy dążyć do wyjaśnienia przesłanek, które wyznaczają naszą ofertę. Może to być wyrażone w formie danych statystycznych, podobnych kontraktów z innymi klientami, informacji dotyczących kosztów, itd. Innym sposobem jest użycie techniki „ODŁÓŻMY TO NA PÓŹNIEJ”. Możemy powiedzieć: „nasza oferta wyda się całkowicie zrozumiała i do przyjęcia, gdy omówimy ją w całości. Odłóżmy więc sprawę ceny na później, a teraz zajmijmy się innymi sprawami.

Nazwa tej techniki pochodzi od legendarnego optyka z Brooklynu w Nowym Yorku. Używamy jej, gdy nie znamy minimalnych i maksymalnych celów drugiej strony. Celem jej jest znalezieniu punktu oporu oponenta, na przykład, maksymalnej ceny, którą kupujący gotów jest zapłacić. W takiej sytuacji często niewskazane jest rozpoczęcie negocjacji od oferty, która jest zgodna z naszymi maksymalnymi celami, może to bowiem zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do zerwania. Aby tego uniknąć, starajmy się realizować nasze cele stopniowo. Oto jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu, gdy klient pyta go o cenę okularów:

„Szkła będą kosztowały 90-dolarów…:
Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:

„Każde ze szkieł…”

Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:
„Oprawki — następne 60 dolarów…”

Pauza, oczekiwanie na protest:

„Jeśli wybierzemy podstawowy model…”

Pauza; oczekiwanie na protest.

„Najnowszy model za 80 dolarów…”

Pauza, oczekiwanie na protest:

„Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej – 40 dolarów..”

Pauza, oczekiwanie na protest;

„Jeśli mają być gotowe na w ciągu 5 dni, to będzie to kosztowało dodatkowe 35 dolarów”.

Każda przerwa daje kupującemu możliwość zaprotestowania, a jeśli o nie następuje, sprzedawca dorzuca kolejne koszty i podnosi cenę.

Sposoby przeciwdziałania:

Strategią obronną jest stanowczy protest i wyrażenie szoku przy pierwszej pauzie.