Facebook jest jak… zmywarka.
Wielokrotnie w swojej pracy z klientami, gdy pokazuję im potencjał mediów społecznościowych (zwłaszcza wśród pokolenia milenialsów), słyszę:
„Mam profile na tych Facebookach i innych Instagramach, ale nic mi to nie daje”
„Wydaje pieniądze na te Social Media, ale nic się tam nie sprzedaje”
I nie będzie się sprzedawało. A na pewno nie samo. Co zrobić, żeby Facebook budował Twoją markę i rozkręcał sprzedaż?
W 2018 roku 83% moich szkoleń i warsztatów sprzedałem przez Messenger. I nie przytaczam tej liczby żeby reperować swoje ego, tylko pokazać skuteczność narzędzia.
Co zrobić, żeby Social Media Selling działał skutecznie?
1. Z Social Media jest jak ze zmywarką. Sam fakt jej posiadania nie oznacza, że masz czyste naczynia. Dopiero jak włożysz brudne do środka, dodasz kostkę i włączysz program, a wcześniej podepniesz wodę i prąd, to osiągniesz pożądany efekt.
Z Facebookiem, Instagramem czy LinkedIn jest podobnie. Najpierw musisz podpiąć wodę, czyli zbudować jakieś treści, artykuły, filmy, dyskusje, opinie, wypowiedzi, wywiady. Żeby odwiedzający mogli się czegokolwiek o Tobie lub Twojej firmie dowiedzieć, poznać poglądy i sposób podchodzenia do biznesu. Koniec końców ludzie kupują przecież człowieka.
Drugą rzecz to odbiorcy (prąd). Dbaj o to, aby treści które tworzysz docierały do jak największej liczby odbiorców. Nie bój się tutaj skorzystać z opcji zaproś znajomych do polubienia strony. Jeśli masz w głowie opór pod tytułem: „ale przecież Krysi i Jadzi to nie interesuje”, to narażasz się na duże ryzyko popełnienia błędu. Po pierwsze, nie wiesz czy akurat to nie będzie dla niej ciekawe (ileż tajemnic ma każdy z nas), po drugie już w ogóle nie masz pojęcia co interesuje jej znajomych. A ona może pomóc Ci do nich dotrzeć. Daj jej tylko szansę.
Porównanie do prądu w zmywarce nie jest tutaj przypadkowe – to co tworzysz powinno wywoływać napięcie. Jeśli zainteresujesz, albo jeszcze lepiej – zaintrygujesz swoich fanów, będą Cię odwiedzać często i zostawać dłużej. Pamiętaj, że nie musisz podawać im wyłącznie treści tworzonych przez siebie. Twoi odbiorcy będą Ci wdzięczni również wtedy, jeśli znajdziesz dla nich coś ciekawego. Gdy znajdziesz w sieci/książce/prasie jakieś ciekawe badanie, cytat, infografikę itp., podziel się tym z nimi. Nie musisz wymyślać koła od nowa. Drugi krok, niech jak największą część tych, którzy Cię wyświetlają, stanowią WŁAŚCIWI odbiorcy. 120 lajków od wietnamczyków albo 40 komentarzy dodanych przez kupione konta na Allegro to nie jest dobra droga (choć może ta pierwsza, jeśli biznes prowadzisz w Wietnamie… 😉 ). Targetowanie jest tutaj bardzo ważne.
W Twojej głowie może się teraz pojawić myśl: chwila chwila, ale to przecież kosztuje! Tak, budowanie treści i społeczności kosztuje czas i pieniądze, to prawda. Ale czy woda i prąd są za darmo?
2. Gdy prąd i wodę już masz, pora na bieżącą eksploatacje. Facebook tonie w treściach o niskiej wartości. Dając wartość, wyróżniasz się (i masz lepsze zasięgi wg algorytmu Facebooka). Dalej, pamiętaj że Twoje posty to forma komunikacji z odbiorcami. Twórz je w takiej formie, w jakiej normalnie z nimi komunikujesz. Im bardziej jesteś naturalny, tym bardziej wiarygodny i skuteczny jest Twój przekaz.
Dla przykładu, byłeś w kinie na fajnym filmie i stwierdzasz, że warto to polecić koledze. Wyobraź sobie, że spotykasz się z nim i mówisz : serdecznie polecam Ci film stworzony przez wytwórnię Warner Bros. Jego tytuł to XYZ. Produkcja ta wyróżnia się nieszablonową fabułą oraz zaskakującymi zwrotami akcji. Na uwagę zasługują też efekty specjalne oraz muzyka. Jeśli pójdziesz na ten film, będziesz bardzo zadowolony.
Sam widzisz, jak to brzmi. Nikt w ten sposób nie rozmawia z kolegą (no może prawie nikt 😉 ),a Facebook to wielka sieć znajomości i fanów, czyli online-owa wersja kumpli z sąsiedztwa. Gdybyś naprawdę chciał polecić ten film koledze, powiedziałbyś coś w stylu ,” stary, byłem ostatnio w kinie, bo szwagier polecał film XYZ. Powiem Ci, rewelacja. Siedziałem bite dwie godziny jak na szpilkach, a popcorn skończył mi się w połowie seansu. Myślałem że pojadą standardowo, ale nie, końcówka powiem Ci… no nie będę spoilerowal ale naprawdę warto. Chociażby dla sceny z Julią Roberts na basenie 😉”.
Naturalność. Jeśli przez Social Media polecasz jakieś produkty lub usługi (również swoje), zastanów się jak zarekomendowałbyś to swojemu koledze, spotykając go przez przypadek na ulicy. I w taki sposób to napisz, prosto z serca i bez słownej wirtuozerii. Prawdziwy jesteś najskuteczniejszy.
3. Odrobina brutalnej prawdy. Jeśli myślisz, że samymi zasięgami organicznymi (darmowymi) zbudujesz markę rozpoznawalną w skali kraju, która zapełni Twój lejek sprzedażowy i da Ci topową pozycję w branży, to jesteś w błędzie. Dziś każdy, kto walczy o klienta ma swoją stronę, fanpage itd. Sam doskonale wiesz, jak to wygląda w Twojej branży i z jaką konkurencją się mierzysz. W Social Media, konkurujesz o uwagę swojego odbiorcy, o te kilka sekund, na które zatrzyma przewijanie palcem po ekranie i przeczyta lub obejrzy to, co chcesz mu przekazać. Łącząc to z konstrukcją algorytmów Facebooka, Instagrama itp. wniosek jest prosty: jeśli chcesz wypłynąć, musisz za to zapłacić. Treści sponsorowane to dziś konieczność. I pisząc to, mam na myśli dobrze skrojoną reklamę lub kampanię, a nie ustawioną na szybko reklamkę trafiającą do przypadkowych ludzi. Wtedy możesz mówić o inwestycji, a nie bezsensownym wyrzucaniu pieniędzy.
Na koniec, wróćmy do Messengera. Miej na uwadze, że jest on często pierwszą formą kontaktu, po jaką sięga Twój potencjalny klient, który trafia do Ciebie przez media społecznościowe. Jeśli nie odpisujesz, odpowiadasz zdawkowo lub robisz to po długim czasie, najpewniej marnujesz cały wcześniejszy wysiłek. Klienci traktują komunikację przez Social Media na równi z tradycyjnymi narzędziami, jak telefon czy e-mail. Oczekują szybkiej i sprawnej komunikacji, bo komunikator z racji swojej konstrukcji pozwala im docierać od razu we właściwe miejsce, do właściwej osoby. Daj im to, a kupią od Ciebie szybciej niż myślisz.
Do zobaczenia na Facebooku!