Czas czytania: 4 min

Jakie cechy powinien mieć kandydat na stanowisko sprzedawcy, aby był urodzonym sprzedawcą?

Zastanawiam się od dawna czy istnieje profil idealnego kandydata na stanowisko sprzedażowe. I z każdą kolejną rekrutacją utwierdzam się w przekonaniu, że nie. Są jednak cechy, która moim zdaniem zdecydowanie zwiększają prawdopodobieństwo, że dany kandydat sprawdzi się w roli handlowca. 

 

Czego możemy nauczyć kandydata?

Dobry sprzedawca posiada szereg specyficznych kompetencji, a zdecydowaną większość z nich jesteśmy w stanie nauczyć. Odpowiednio i rozsądnie używając narzędzi takich jak szkolenia, webinary, książki, kursy czy wreszcie coaching i mentoring możemy wyposażyć naszego pracownika w umiejętności takie, jak:

– sprzedaż (mam tutaj na myśli techniki sprzedaży, proces sprzedaży, techniki zamykania sprzedaży, język korzyści, techniki budowania i badania potrzeb itd.);

– komunikacja (techniki komunikacyjne, techniki wywierania wpływu, budowanie relacji);

– dress code;

– obsługa CRM; 

– znajomość procesów jakie panują u nas w firmie (w jaki sposób pozyskujemy klienta i jak utrzymujemy z nim relację, jakie są standardy w naszej firmie itd.);

– znajomość produktów/usług które sprzedajemy itd.

 

Co kandydat musi już mieć w sobie?

Doszedłem jednak do wniosku, że są dwie rzeczy, których nauczyć nie jesteśmy w stanie, a które są bardzo potrzebne na stanowisku handlowca.

Pierwszym z nich jest inteligencja. Uważam bowiem, że inteligencja jest bardzo ważną cechą każdego sprzedawcy, a nie da się jej tak po prostu nauczyć. Po prostu jest to parametr, który człowiek przynosi ze sobą na rozmowę i ciężko na niego wpływać na dalszych etapach współpracy. Handlowiec powinien być inteligentny, żeby móc wyczuć pewne rzeczy w rozmowie, żeby móc odpowiednio dopasowywać się do klienta i odpowiednio reagować na różne sytuacje w procesie sprzedaży.

Nadal jednak czegoś mi brakowało. Długo „tego czegoś” szukałem i do końca nie potrafiłem nazwać. Chodziło o zestaw cech, które rekruterzy zwykli nazywać wytrwałością, upartym dążeniem do celu, konsekwencją, wytrzymałością itp. Okazuje się, że istnieje coś takiego, co w psychologii określa się mianem perseweratywności.

Perseweratywność to zdolność do utrzymywania działania na długo po tym jak wygasł bodziec który to działanie wywołał. Moje doświadczenie pokazuje, że ludzie zajmujący się sprzedażą, zwłaszcza na początku kariery, bywają niecierpliwi. Z drugiej strony, kiedy zaczynają karierę w handlu, lub kiedy zmieniają miejsce pracy to, aby osiągnąć sukces i zrobić dobre wyniki, a tym samym zarobić przyzwoite pieniądze, muszą po prostu chwilę poczekać. Wynika to z faktu, że system rozliczeń (np. prowizyjnych) się rozpędza, uczymy się pewnych rzeczy, specyfiki branży, firmy, produktu, otoczenia, klientów itp., więc to wszystko zajmuje czas i bardzo potrzebna jest tutaj właśnie perseweratywność.

 

Jak sprawdzić, czy ktoś jest perseweratywny?

Powstaje jednak pytanie: jak sprawdzać czy zawodnik jest perseweratywny? Nie jest to niestety takie proste. Próbowałem szukać w Internecie testów na perseweratywność i nawet jest ich sporo, jednak bardziej przypominają psychozabawy niż poważne arkusze diagnostyczne, nie wspominając już o kwestii uprawnień do przeprowadzania testów psychologicznych itp.  Okazuje się jednak, że są pewne wskazówki, które możemy znaleźć w CV kandydata, które właśnie na tą perseweratywność mogłyby wskazywać. Pierwszym z takich elementów jest hobby.  Badania pokazują, że istnieją grupy osób, które są statystycznie bardziej perseweratywne niż przeciętna. 

Pierwszą grupą osób które wykazują wyższą tendencję do perseweratywności  są osoby, które uprawiały lub uprawiają sport. Sport jak wiemy to taki obszar, w którym trzeba poczekać na rezultaty, najpierw długo, ciężko i konsekwentnie trenować wierząc, że przyniesie to zamierzony efekt. W sporcie trzeba wytrwale dążyć do wymarzonych rezultatów przez długi czas, kontynuując trening mimo słabnącego bodźca, które nas do tego treningu skłonił.

Drugą grupą, która charakteryzuje się ponadprzeciętnym poziomem perseweratywności są osoby, które grały lub grają nadal na instrumentach muzycznych. Tutaj mechanizm jest podobny: żeby osiągnąć sukces w grze na jakimś instrumencie, trzeba włożyć w to wiele wysiłku i czasu, a na efekty poczekać zwykle dość długo. 

W tym miejscu pragnę wyjaśnić jedną ważną rzecz: nie uważam, że do sprzedaży nadają się tylko osoby z opisanych dwóch grup. Jednocześnie, zwróciłbym uwagę na takie hasła w CV, gdyż może to być ważny sygnał i impuls do dalszego drążenia tematu.

 

W jaki sposób ja to sprawdzam?

Jak w takim razie sprawdzić poziom perseweratywności osób, którym nie po drodze było dotychczas i ze sportem, i z muzyką? Otóż udało mi się znaleźć jedną dosyć prostą metodę. Kupiłem metalowe puzzle – łamigłówki, czasem spotykane jako puzzle Einsteina. Są to dwa metalowe elementy o specyficznym kształcie, a zabawa polega na tym, że trzeba te dwa elementy rozłożyć, a następnie z powrotem złożyć. I tyle. Z pozoru wydaje się to bardzo proste, są one jednak skonstruowane w ten sposób,  że tylko jedna odpowiednia sekwencja ruchów pozwala rozłożyć te elementy i tylko jedna sekwencja ruchów pozwala nam na złożenie ich z powrotem w jedną całość. Czasem główkowanie na tymi puzzlami zajmuje kilkadziesiąt minut. Podczas prowadzonych rozmów kwalifikacyjnych daję to jako zabawę kandydatom i obserwuje ich wysiłki. Oczywiście nie chodzi o to czy oni to złożą czy nie, ani jaki będzie efekt ich działań. Interesują mnie same zmagania i dochodzenie do rozwiązania, czy walczą wytrwale, czy szybko się poddają. 

Dwa przykłady z niedawnych rekrutacji. 

1. Kandydat to były kolarz, nadal jeżdżący rekreacyjnie. Próbował rozłożyć klocki przez 7 minut, po czym powiedziałem, że widzę, że jest wytrwały i może już skończyć. Co usłyszałem? „A czy mogę próbować dalej, jednocześnie odpowiadając na pana pytania?” Gdy skończyliśmy rozmowę, zapytał, gdzie może takie puzzle kupić, bo on musi wiedzieć jak się to rozkłada i nie odpuści, dopóki nie zaspokoi ciekawości.
2. Kandydat zostaje poproszony o rozłożenie i ponowne złożenie puzzli. Po 15 sekundach (!) rezygnuje i mówi „nie da się”. Na jego oczach rozkładam więc metalowe elementy, następnie składam je z powrotem i proszę o drugą próbę. Pan bierze puzzle do ręki, próbuje 10 (!!) sekund, po czym stwierdza „nie da się” i odkłada zabawkę.

Wiele mówi o podejściu, prawda?

Opisana zabawa pozwala sprawdzić perseweratywność kandydata nie tylko na poziomie deklaratywnym (bo przecież każdy uważa się za bardzo wytrwałego), a pokazuje jak sytuacja wygląda w praktyce. Polecam gorąco i… bawcie się dobrze!