Negocjacje cenowe i obrona wartości
W trakcie tego dnia zostaną przedstawione sposoby na prezentację dodatkowych korzyści produktu, marki, relacji. Wskazanie istoty jak prezentować produkt nie opierając się wyłącznie na cenie. Nauczymy się, jak rozmawiać o cenie, aby nie była dominującym argumentem zakupu produktu przez klienta.
Przedstawimy sposoby na kontrolowanie negocjacji cenowych (drabina negocjacyjna – etapy negocjacji). Jak przedstawić ofertę – cenę, żeby od razu nie usłyszeć sprzeciwu klienta. Jak reagować na argument przedstawienia oferty cenowej u konkurencji.
Przykładowy ramowy program szkolenia
1. Negocjacje cenowe
- Negocjacje zaczynają się długo przed tym, jak zasiadasz do stołu.
- Pan Racjonalny, czyli jak skutecznie i precyzyjnie przygotować się na każdy scenariusz w negocjacjach?
- Efektywna komunikacja a negocjacje handlowe.
2. Sprzedaż oparta na wartości – koncepcja VBS
- Value Based Selling – podstawy metodologii.
- Dowożenie wartości, czyli jak policzyć, że klientowi opłaca się z Tobą współpracować.
- Techniki obrony ceny.
3. Budowanie szczerości
- Badanie potrzeb na trzech obszarach, czyli dlaczego większość handlowców przechodzi tylko 1/3 drogi do sukcesu.
- Mimikra i komodytyzacja, czyli elementy psychologii w służbie negocjacjihandlowych.
- Technika obnażania i odkrywanie prawdy, czyli jak zmusić rozmówcę do
szczerości.
Ostateczny kształt programu szkoleniowego będzie konsultowany indywidualnie z klientem.
